LogiCommerce cuenta con la confianza de marcas globales de todos los sectores
En el marco de LogiCommerce Connect 2025, tuvo lugar una mesa redonda conducida por Andrés Barreto que abordó la transformación del canal B2B hacia modelos más digitales y eficientes.
Con la participación de Jordi Roy (Director de Marketing en Viefe) y Lluís Campderrós (Director de Marketing en Tres Grifería), la conversación dejó clara una realidad: el nuevo B2B no solo es más tecnológico y escalable, sino que se está modelando cada vez más a imagen del B2C.
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Tres Grifería es una empresa familiar con más de 60 años de historia, especializada en la fabricación propia de grifería de diseño, que controla todo el proceso de producción —desde la materia prima hasta el acabado final—.
Viefe es una marca catalana que diseña y fabrica pomos, tiradores y otros accesorios decorativos para muebles y que se caracteriza por su apuesta por el diseño contemporáneo, la funcionalidad y la atención al detalle.
Ambos partían de un contexto clásico: ventas a través de distribuidores, catálogos físicos, tarifas en PDF y mucha interacción manual vía teléfono o email. Sin embargo, las demandas del mercado y la presión de una competencia más ágil los llevaron a apostar por soluciones digitales.
En el caso de Tres Grifería, la digitalización comenzó hace más de una década, aunque no fue hasta hace tres años que encontraron en LogiCommerce una plataforma robusta, escalable y alineada con sus necesidades B2B.
Viefe, por su parte, tomó la decisión más recientemente, hace solamente un año, y fue una decisión impulsada sobre todo por mercados como el norteamericano, donde se da por hecho que el proceso de compra debe ser 100% online, autónomo y transparente. Además, también necesitaban flexibilidad, estaban creciendo muy rápido, y se optó por digitalizar el negocio a través de LogiCommerce.
Uno de los grandes retos que ambos directores destacaron fue el cambio cultural dentro de sus propias organizaciones. Muchos equipos comerciales, con años de experiencia, sentían que perdían el control del proceso de venta. Sin embargo, una correcta estrategia de comunicación y formación permitió transformar esa percepción: el eCommerce no sustituye al comercial, lo potencia.
En Tres Grifería, todos los clientes están asociados a un delegado comercial, y cualquier pedido que se realice online sigue computando en sus comisiones. De esta forma, el canal digital se presenta como una herramienta que permite llegar más lejos y atender mejor a los clientes, sin reducir el valor del factor humano. Además, la plataforma incorpora un módulo específico para agentes comerciales, que les permite tramitar pedidos en nombre de sus clientes, siempre que exista un acuerdo previo. Esto refuerza aún más su papel dentro del proceso de venta y garantiza que el eCommerce funcione como un canal colaborativo, no como un canal paralelo.
En Tres Grifería han convertido su página web en una herramienta de venta tanto para el equipo interno como para sus distribuidores. LogiCommerce unifica la experiencia B2B y permite que, al iniciar sesión, el distribuidor acceda a información clave como disponibilidad de stock en tiempo real, fechas de reposición, tarifas personalizadas y márgenes aplicados. Esta funcionalidad les permite utilizar la web incluso frente al cliente final, mostrando el PVP recomendado y, al añadir productos a la cesta, visualizar automáticamente su descuento y beneficio. De este modo, la web no solo facilita la gestión del pedido, sino que se convierte en una auténtica aliada comercial en el punto de venta.
Viefe ha sido pionera en su sector al dar el salto a un eCommerce B2B moderno, dejando atrás un WordPress y apostando por una plataforma mucho más ágil y orientada a la experiencia del usuario. Desde su lanzamiento, han logrado impactar positivamente no solo a sus clientes, sino también a los propios distribuidores, que ahora demandan más información y valoran la facilidad de uso del nuevo canal.
En solo un año, han generado más de 1.300 registros profesionales, una cifra muy significativa para su tamaño de mercado. La nueva plataforma permite actualizar referencias y acabados al instante, sin depender de catálogos físicos ni esperar nuevas ediciones, lo que supone una ventaja competitiva clara frente a una competencia que aún opera con catálogos estáticos y lentos de renovar.
Por otro lado, Viefe, ha creado un sistema con múltiples capas de visualización: distintos tipos de cliente acceden a versiones personalizadas del catálogo, adaptadas al tipo de producto, país, idioma y hasta condiciones visuales. Este enfoque permite ofrecer una experiencia mucho más ágil, intuitiva y cercana a lo que el comprador profesional espera hoy en día.
Ambas marcas coincidieron en que el perfil del comprador B2B ha evolucionado. Ya no basta con enviar una tarifa o catálogo en PDF: los usuarios profesionales esperan la misma agilidad, estética y comodidad que encuentran cuando compran en H&M. Exigen acceso inmediato a fichas técnicas, información de recambios, disponibilidad exacta, y entornos de compra visualmente atractivos.
En palabras de Jordi Roy, si un jefe de compras pasa ocho horas delante de una pantalla comprando pomos o tiradores, hay que ponerle las cosas fáciles. La experiencia de usuario debe estar cuidada al detalle, porque también en B2B, comprar puede y debe ser algo agradable.
Una de las ventajas más claras del nuevo B2B digital es la posibilidad de escalar a nuevos mercados con control total. Tres Grifería opera actualmente en más de 70 países, en cinco monedas y ocho idiomas distintos, y gestiona dos almacenes —en España y Polonia— para optimizar tiempos de entrega en función del destino.
Esta complejidad se gestiona a través de su ERP, SAP, que centraliza toda la información clave: desde las condiciones personalizadas de cada cliente, como descuentos, rappels o bonificaciones específicas, hasta las tarifas generales por país o región. La integración con LogiCommerce permite que, al añadir un producto al carrito, la plataforma lance una consulta directa (call) a SAP, y éste devuelve el precio exacto teniendo en cuenta todas las condiciones comerciales del cliente. De este modo, la web siempre muestra el precio final actualizado y personalizado. Una vez realizado el pedido, todos los datos se vuelcan de nuevo en SAP, generando una hoja de pedido detallada que incluye los descuentos aplicados en cada línea.
Esta arquitectura basada en APIs garantiza que el eCommerce esté completamente sincronizado con el ERP, lo que permite ofrecer una experiencia coherente, fiable y adaptada a cada mercado.
Viefe, por su parte, ha configurado dos instancias diferentes: una para Europa y otra para EE.UU., adaptando precios, catálogos y comunicaciones a cada caso y cliente. Además, personalizan incluso la visualización del producto: hay usuarios que pueden ver el grid de compra y otros que no, según su rol o permisos. Toda esta lógica, que cruza variables como país, tipo de cliente y condiciones comerciales, está conectada con el ERP de ambas sedes, y, aunque ha requerido un importante esfuerzo de integración, hoy funciona de forma sólida y sin fricciones.
El cambio de chip también ha llegado al marketing. Tanto Viefe como Tres han adoptado estrategias propias del B2C: trabajan colecciones anuales, campañas con influencers, estrategias de contenidos, redes sociales, workflows automatizados y comunicaciones personalizadas que buscan generar marca y deseo en el consumidor final.
Este enfoque les permite apoyar al distribuidor desde otro ángulo: generando una marca fuerte que el consumidor final ya conoce y desea antes de llegar al punto de venta. Así, la venta se convierte en una consecuencia natural de una estrategia bien pensada.
Al final de la sesión, ambos ponentes compartieron recomendaciones para aquellas marcas B2B que aún no han iniciado su digitalización. Coincidieron en que lo primero es cambiar la mentalidad: el eCommerce debe entenderse como una herramienta que mejora la eficiencia del equipo de ventas, no como una amenaza. En segundo lugar, subrayaron la importancia de tener una visión clara de marca, estrategia de precios, distribución y objetivos antes de implementar cualquier tecnología.
También señalaron la necesidad de contar con un buen CRM antes incluso que un PIM, para garantizar que los datos de cliente están bien organizados y disponibles para todas las áreas. Y por supuesto, apostar por una plataforma como LogiCommerce que permita integrar, escalar y personalizar la experiencia B2B en cualquier mercado.
Vídeo completo de la sesión:
