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¿Cómo convertir los clientes potenciales en clientes reales?

18/01/2022
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Los clientes potenciales de una empresa son aquellas personas que tienes el potencial de estar interesados en los productos y servicios que ofrece la empresa pero que aún no han comprado.

Hoy en día, este concepto también puede conocerse como lead o prospecto, y un eCommerce suele recopilar aquellos datos más valiosos sobre ellos como ciertas acciones que realizan en el sitio web, productos visitados, clics, etc. Estos clientes potenciales se añadirán a la base de datos de la marca.

Para saber cuáles son los clientes potenciales de tu marca, deberás conocer ciertas características que te permitirán clasificarlo de este modo; estudiar su perfil, sus necesidades, intereses, nivel económico, profesión, hobbies, hábitos de compra, etc.

En este post, podrás conocer cómo de importante es detectar a los clientes potenciales, qué tipo de clientes potenciales existen, pasos que deberías seguir para identificarlos, estrategias para convertirlos en reales, y funcionalidades que ofrece LogiCommerce para ayudarte a convertirlos.

¿Cómo de importante es detectar a los clientes potenciales de tu eCommerce?

Los clientes potenciales son aquellos que aseguran el futuro de las empresas tanto en el proceso del negocio, como en la rentabilidad de éste y su éxito. Por este mismo motivo, las estrategias de marketing de cualquier negocio se adaptan a las necesidades, hábitos de compra e intereses que manifiestan este tipo de clientes.

En resumidas cuentas, la gran mayoría de proyectos de un negocio giran en torno a los clientes potenciales que se quieren captar. El proceso de realizar esta captación implica realizar un proceso de investigación previo para asegurarnos de que ésta sea eficaz una vez se lanza.

Al igual que se segmenta el público objetivo de una marca, con los clientes potenciales pasa lo mismo. Debemos clasificarlos según sus características para poder satisfacer las correctamente sus necesidades y así conseguir que en un futuro lleguen a fidelizarse con tu marca.

Conocer a los clientes potenciales será de vital importancia para saber qué canales de comunicación se utilizarán para llegar a ellos, qué mensaje quieres transmitirles, qué tipo de estrategia vas a utilizar, cuál es el lenguaje y el tono más adecuado para ellos, qué imagen sobre la marca te interesa provocar, … Es imprescindible mantener una buena relación con el cliente en todos los puntos de contacto existentes entre ambos. Cada mínimo detalle puede influenciar en la decisión de compra.

¿Qué tipos de clientes potenciales existen?

Actualmente, podemos identificar y clasificar a los clientes potenciales en 3 tipos distintos:

Según su frecuencia de compra

Se clasifican los clientes según sus hábitos de compra. Existen tres tipos de frecuencia respecto a la compra, pero debemos tener en cuenta que esta frecuencia con la que consumen puede ser cambiante a lo largo del tiempo:

· Compradores frecuentes: aquellos clientes que compran de manera frecuente, es decir, cada poco tiempo. Son los que más ingresos generan.

· Compradores habituales: aquellos clientes que compran habitualmente y son fieles a tu marca, pero a su vez tienen una gran posibilidad de convertirse en compradores frecuentes.

· Compradores ocasionales: aquellos clientes que no suelen comprar regularmente, sino que se centran tan solo en las promociones y ofertas. Les da igual comprar en otras tiendas, tan solo buscan descuentos.

Según sus volúmenes de compra

Se clasifican los clientes según la cantidad de productos y/o servicios consumidos durante un periodo de tiempo determinado. También lo podemos clasificar en tres niveles:

· Clientes de alto volumen de compra: aquellos clientes que consumen regularmente grandes volúmenes de productos, por lo que aportarán grandes niveles de ingresos en tu negocio. Suelen ser aquellos que tienen un negocio y actúan como mayoristas de los productos que vendes, para posteriormente revendérselos a otros.

· Clientes de medio volumen de compra: aquellos clientes que compran productos en volúmenes dentro de la media de un negocio. Son, por ejemplo, mayoristas que tienen un negocio de tamaño pequeño o mediano.

· Clientes de bajo volumen de compra: aquellos clientes que compran un producto según lo van necesitando. Son importantes ya que la suma de todas las compras que realizan acaba aportando un gran valor a tu negocio. Son, por ejemplo, particulares o personas individuales.

Según el comportamiento de compra

Lo más importante para influir en el comportamiento de compra de los clientes reales y potenciales, es recoger información sobre ellos para poder impactarles con campañas que ofrezcan información de su interés. Según la información recopilada sobre estos leads, se hará una segmentación, y se realizarán diferentes acciones para cada una de ellas.

· Pueden ser Leads, que nunca han comprado previamente en la marca, pero que esta les haya captado a través de diferentes tipos de campañas.

· Pueden ser Leads que han entrado por casualidad en el eCommerce pero no compran nada. Tan solo navegan y se suscriben en la newsletter o se crean una cuenta. Quizás incluso añaden productos a la cesta, pero no terminan la compra.

· Y también existen leads que ya son clientes, es decir, que en algún momento han comprado un producto. Se les sigue tratando como leads y forman parte de la base de datos. Se pueden realizar diferentes acciones de e-mailing u otro tipo de campañas para fidelizarlos y conseguir más engagement.

Según su grado de influencia

Son aquellas personas consideradas influencers (personas con muchos seguidores en sus redes sociales), que como bien indica su nombre, son capaces de influenciar en la actitud de compra de sus seguidores y convencerles para que terminen comprando un producto o servicio. Es algo que está de moda últimamente, ya que los canales online permiten acercarnos mucho a los clientes, y aprovechar la existencia de este tipo de personas con una gran influencia en el mercado, permitirá aumentar las ventas de tu negocio. También aportan mucha confianza y credibilidad a tu marca.

Los influencers suelen subir fotos o vídeos de productos y/o servicios para promocionarlos con el objetivo de que los usuarios compren el producto. Eso sí, debemos realizar una buena estrategia de marketing para atraer a los clientes que verdaderamente nos interesan.

¿Qué pasos debemos seguir para identificar a los clientes potenciales?

En primer lugar, realizaremos un proceso de investigación. Mediante los distintos canales de comunicación, podemos extraer información y datos sobre los usuarios, así como hábitos de compra, frecuencia de compra, perfil demográfico, intereses, etc. Se trata de hacer un análisis intenso de los clientes para conocer cuáles pueden ser los clientes potenciales de una marca y poder dirigirte a ellos correctamente.

En segundo lugar, realizaremos un proceso de segmentación. Una vez tengamos identificados cuáles son los clientes potenciales de nuestra marca, procederemos a segmentarlos según características, necesidades, comportamientos, hábitos de consumo, edad, género, ubicación, valores, intereses, etc. Consiste en agrupar los clientes potenciales para poder adaptar los productos y servicios, así como las estrategias de marketing, conforme a sus características específicas.

En tercer lugar, se definirán las estrategias. Cuando ya tenemos identificados y segmentados los clientes potenciales, es el momento ideal para empezar a definir estrategias de marketing con el objetivo de captar su atención para que consuman los productos y/o servicios de tu negocio. Es muy importante dedicar tiempo a crear este plan estratégico para que sea efectivo y eficaz.

5 estrategias para convertir tus clientes potenciales en clientes reales

Es muy importante elegir las estrategias precisas para llegar correctamente a los clientes potenciales y conseguir 1ue se conviertan en reales. Es muy importante una vez terminadas las estrategias que se revisen los KPI’s ya que estos ofrecerán una información muy valiosa para el eCommerce, donde se podrá conocer qué estrategias funcionan mejor según el target.

Estar activo en las redes sociales

Es muy importante que las marcas estén activas en las redes sociales o incluso en el blog, y vayan actualizando y creando nuevo contenido diariamente porqué es la manera con la que los usuarios te tendrán presente y estarás en el top of mind de la mente del consumidor. Esto generará más tráfico en tu sitio web.

Además, el cliente valora que le ofrezcas nuevo contendido de su interés. También es una gran oportunidad para mantener contacto con los usuarios y que sientan que los escuchas y los entiendes, es decir, es una oportunidad para ofrecer una buena atención al cliente.

Crear una comunidad

Es una muy buena estrategia crear una comunidad de marca. Es una gran oportunidad para conectar realmente con los consumidores y de crear vínculos fuertes con ellos con el objetivo de atraer a los clientes potenciales y que se sientan cómodos con la marca, la atención al cliente que ofrecen, y los productos.

Esta comunidad se suele crear en los distintos canales de comunicación como Instagram, Facebook, Twitter, blogs, etc. Cuidar esta comunidad y fomentar la comunicación tanto entre marca y consumidores, como en los consumidores entre ellos, es muy importante para generar confianza y transmitir el mensaje y los valores que deseas.

Personalizar el costumer experience

El Customer Experience, es la experiencia del consumidor que tiene en relación a una marca. Por esta razón, es de vital importancia cuidar y mejorar constantemente la experiencia del consumidor ya que es lo que determinará seguramente el recuerdo de la marca y su decisión a la hora de realizar la próxima compra.

Conocer al cliente potencial, será imprescindible para poder construir una experiencia de cliente muy buena que tenga un impacto positivo en él. Además, es muy importante que personalicemos la experiencia para cada uno de los clientes. Las marcas deben entender que cada cliente tiene unas características, unas necesidades y unos intereses distintos, por lo que no se debería generalizar y automatizar la experiencia de compra. Debe ser algo mucho más personal y es una gran oportunidad para establecer un vínculo entre marca y cliente.

Realizar un seguimiento en la comunicación con los clientes

Para crear una experiencia de cliente perfecta, debes trazar un plan de seguimiento con el que el consumidor entienda que no solo es importante cuando realiza la compra, si no que verdaderamente a la marca le interesa conocer si el cliente está satisfecho o no con el producto o servicio que ha comprado. De este modo, se puede analizar el grado de satisfacción del cliente y conocer en que podrás mejorar para futuras ocasiones.

Una vez más, conocer qué es lo que está buscando el consumidor, te aportará muchísima información para saber qué tipo de seguimiento deberías realizar con cada cliente.

Conocer perfectamente al cliente potencial

Por último, aunque no menos importante. Conocer perfectamente al cliente te permitirá utilizar la estrategia ideal y conocer cuál es el mensaje que debes transmitir y cómo debes hacerlo.

El objetivo es que el cliente potencial termine convirtiéndose en un cliente real, por lo tanto, necesitarás como marca, conocer muy bien al cliente para saber qué puedes ofrecerle para que encaje al 100% con sus intereses. Cuando hayamos hecho este proceso de investigación, será mucho más fácil implementar una estrategia de marketing capaz de atraer a los clientes potenciales.

Convierte tus clientes potenciales en reales con la plataforma de LogiCommerce

LogiCommerce es una plataforma de comercio electrónico que a través de las funcionalidades nativas que ofrecemos, te ayudaremos en el proceso de convertir tus clientes potenciales en reales. Estas son algunas de las funcionalidades que ponemos a tu disposición para conseguirlo:

· Sistema de gestión de contenidos; plantillas de correo, filtro de producto, …

· Gestión de transportes; gastos de envío gratis, seguimiento de envío estándar, etc.

· Sistema de gestión de inventario; pre reserva de productos, alertas de stock, …

· Sistema de fidelización; historial de puntos, notificación de puntos, ganas puntos, …

· Gestión avanzada de promociones; cupones de regalo, vales de descuento, etc.

· Sistema de gestión de pedidos; control de stock, opciones de financiación, etc.

· Gestión de información de productos; compra por marca, códigos EAN, etc.

· Informes y análisis; informes predefinidos, exportación de informes, …

· Sistema de seguimiento; gestión de seguimiento y gestión de códigos.

· Área personal del cliente; lista de deseos, roles de usuario, etc.

Estas son tan solo algunas de las funcionalidades que te ofrecerá LogiCommerce para ayudarte a llegar al cliente potencial y personalizar tus ventas para poder incrementarlas. Esta plataforma conecta con Plug-ins que ofrecen Marketing de Automatización, Recomendaciones de producto, Recuperación de carritos abandonados, e-mail marketing, etc.

¡Echa un vistazo a LogiCommerce y empieza a convertir tus clientes potenciales en reales!

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